GlaxoSmithKline anunciou recentemente que desenvolveu módulos de treinamento para representantes de vendas que serão revistos regularmente e atualizados com a ajuda da Federação Dentária Internacional (FDI). O Dental Tribune Online teve a oportunidade de falar com David A. Ross, líder global de vendas da GSK, e com a presidente da FDI, Dra. Tin Wong, para discutir brevemente a parceria e suas implicações no longo prazo.
Dental Tribune Online: Sr. Ross, qual foi o incentivo da sua empresa para buscar o endosso para novos módulos de treinamento pela FDI?
David A. Ross: Na GSK nós colocamos um tremendo esforço por trás da ciência para nossas marcas. Este elemento, no entanto, deve conduzir não apenas nossos clientes, mas também nossos especialistas, que representam a credibilidade cientificam e os benefícios aos pacientes que essas marcas entregam. O que buscamos com este programa é que nossos representantes estejam atualizados quando aos conhecimentos mais recentes. Há cerca de dois anos nós iniciamos as conversas com a FDI, ao perguntar se eles poderiam nos auxiliar em elevar o nível da educação que é esperada de nossos representantes, para que eles possam exemplificar todo este conhecimento cientifico quando estiverem em frente a um dentista. Então desenvolvemos estes módulos que nos permitem treinar nossos representantes nos padrões da FDI.
Quais áreas estes módulos abrangem, e como eles correspondem à missão da FDI de atingir ótima saúde bucal no mundo?
David A. Ross: Os módulos de treinamento que estamos desenvolvendo com a FDI visam construir um conhecimento para os representantes da GSK quanto a doenças, anatomia, fisiologia, processos e terapias na saúde bucal. Este conhecimento vai permitir que eles estabelecessem comunicação de qualidade com os dentistas em discussões que abrangem todos os temas da saúde bucal, incluindo cáries dentina com sensibilidade e gengivite, todas as condições comuns que dentistas tratam diariamente.
Dra. Tin Chun Wong: A GSK tem os produtos que dentistas querem utilizar para tratar seus pacientes e melhorar sua saúde bucal. Dessa forma representantes de vendas devem ter conhecimento científico e de sua aplicação na odontologia para entregar esses produtos. Como representamos mais de 1 milhão de dentistas ao redor do mundo através de nossos membros associados, estamos cientes das diferenças culturais, diferentes necessidades e demandas, bem como das necessidades da saúde bucal em diferentes países e regiões. Através do programa podemos passar este conhecimento particular para os representantes da GSK, permitindo que eles ajudem da melhor forma nossos membros a prover saúde.
Quais são as consequências de longo prazo deste programa, e quais os requisitos para que ele continue?
David A. Ross: Inicialmente estabelecemos que o programa funcione por 3 anos junto com a FDI. A cada ano eles irão revisar nosso material de treinamento e atualizá-los para se certificar que nossos representantes alcancem o padrão requerido. Pretendemos que o programa continue ano após ano.
É bastante empolgante. Há muito desenvolvimento na odontologia e precisamos garantir que nossa força de venda não apenas entenda o que fazemos na GSK, mas também tenha uma compreensão mais ampla do contexto da odontologia. Para falar com um dentista eles devem ser capazes de discutir toda uma gama de assuntos.
Dra. Tin Chun Wong: Sei que a GSK realiza extensiva pesquisa de seus projetos em termos de saúde bucal, o que permite melhoria continua dos produtos. Frequentemente, no entanto, dentistas e profissionais da saúde não estão cientes da performance específica de cada produto. Ao lidar com representantes treinados, profissionais da odontologia podem comunicar suas necessidades de forma mais clara, assim representantes sabem o que esses profissionais querem e o que pacientes querem, podendo ajudar os profissionais a atingir saúde bucal de ótima qualidade da melhor forma. Portanto se você me pergunta quais serão as consequências, serão uma saúde bucal de primeira qualidade para a população mundial.
Muito obrigado pela entrevista.
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